"Machen Sie aus Ihrem Betrieb eine Marke"

Nach den eileitenden Worten von ZDB-Präsident Dr. Hans-Hartwig Loewenstein standen erst einmal zwei Vorträge auf dem Programm. Den Anfang machte Prof. Dr. Michael Voigtländer vom Institut der Deutschen Wirtschaft in Köln. Er ging auf den Strukturwandel am Bau und seine Folgen ein.

Für die Baubranche sprach er sich für ein stärkeres Engagement in den Geschäftsfeldern Sanierung sowie Altengerechter Umbau aus. Dort würde zukünftig die Musik am Bau spielen und eine Vielzahl von Chancen sowie Aufträgen bieten.

Anschließend ging Prof. Dr. Ralf-Peter Oepen auf die Fragestellung ein "Was mittelständischen Bauunternehmer davon abhält erfolgreich zu sein". Der Institutsleiter des BWI Düsseldorf verdeutlichte dies anschaulich an zwei konträren Polen, die am Bau-Markt existieren.

Bei Pol 1 ist der Preis das nahezu alleinige Differenzierungsmerkmal, hier wird im Grunde lediglich eine Dienstleistung bzw. deren Erbringung versprochen (der Kunde definiert den Bausoll).

Bei Pol 2 erfolgt die Differenzierung entsprechend des eingesetzten Marketingmix. D.h. hier vermarktet ein Produktanbieter ein Sachgut (der Bauunternehmer ist der aktive Teil und definiert ein marktorientiertes Bausoll).

Im Baualltag sieht es so aus, dass rund 90 % der Betriebe nah an Pol 1 angesiedelt sind. Dadurch befinden sie sich in einer starken Abhängigkeit zum Markt. Prof. Oepen forderte die Betriebe auf sich mehr in Richtung Pol 2 zu bewegen, um so aktiver die Bau-Nachfrage mit zu gestalten. Sein Schlüsselsatz lautete: "Strategieentwicklung hin zu stärkerer Differenzierung und kundenorientiertem Produktverständnis".

Dieser Steilvorlage wurde in der anschließenden Podiumsdiskussion von den beiden Unternehmern Dr. Loewenstein und Rainer König (Vorsitzender Fachverband der Stuckateure für Ausbau und Fassade) aufgegriffen. "Bei meiner Auftragsgewinnung setzte ich auf Qualität und persönliche Beziehungen zu den Kunden", machte Rainer König deutlich, der nicht darauf wartet, was ihm der Markt vordiktiert, sondern aktiv seinen Markt mitgestaltet.

Anhand von Beispielen zeigte er auf, wie er bei den Kunden eine emotionale Ebene aufbaut, um anschließend durch Fachkompetenz und gute Bauqualität dem Preiswettbewerb aus dem Wege zu gehen. "Für mich hat es sich bewährt weniger Zeit für 08115-Aufträge am Schreibtisch zu investieren, dafür aber mehr Zeit in Überlegungen zu stecken, wo es zukünftig mit dem Betrieb und möglichen neuen Angeboten hingehen soll", betonte der süddeutsche Unternehmer.

In dieses Horn stieß auch ZDB-Präsident Dr. Loewenstein, der eindringlich klar machte, dass jedes Bauwerk bzw. jede Baudienstleistung ein Unikat sei. Darauf müsse man bauen und dies dem Kunden auch deutlich machen.

Nach der Mittagspause vertrat Ernst Burgbacher, Parlamentarischer Staatssekretär beim Bundesminister für Wirtschaft und Technologie, den verhinderten Bundeswirtschaftsminister Dr. Philipp Rösler. In seiner Rede ging er auf den Mittelstand ein, der für ihn das Rückgrat der deutschen Volkswirtschaft sei.

Danach ging Prof. Dr. Tobias Just auf die Chancen und Risiken der Baubranche in der laufenden Dekade ein. Als letzter Referent informierte Zukunftsforscher Thomas Huber darüber, was die Kunden von morgen vom Bauunternehmer erwarten. Einer seiner Schlüsselsätze lautete: "Technologieveränderung treibt Verhaltensänderung!"

Die abschließende Gesprächsrunde stellte ein Highlight der Veranstaltung dar. Mit insgesamt drei Unternehmern am Podium trat eine geballte Ladung an Fachwissen und Unternehmergeist vors Publikum. Geleitet wurde die Diskussion, an der auch die beiden Referenten Prof. Just und Herr Huber teilnahmen, durch Dr. Ursula Weidenfeld.

Die sehr gute Zusammensetzung der Unternehmer sorgte für eine fruchtbare und zielorientierte Diskussion. Auf die Frage, was sein Erfolgsrezept sei, antwortete Jungunternehmer-Präsident Christian Frölich mit voller Überzeugung: "Unsere breite Aufstellung, die es uns erlaubt recht flexibel zu agieren."

Für die Bauunternehmerin Laura Lammel ist es wichtig, sich entsprechend der Marktveränderungen mit weiterzuentwickeln. "Unterm Strich reguliert sich der Markt von allein, deshalb sollte man sich zeitgemäß aufstellen und die aktuelle Entwicklungen stets im Auge behalten", erklärte die Münchnerin hierzu.

Auch Bauunternehmer Rolf Scharmann machte deutlich, dass er schon lange verstanden hat, wie der Markt tickt. "Wir müssen versuchen uns in die Kunden hineinzuversetzen und ihre Wünsche zu erkennen. Es kommt nicht darauf an, was ich als Unternehmer will, sondern was der Kunde will und wie ich ihm dabei helfen kann", machte er deutlich.

"Nur wenn Sie mit Ihrem Betrieb nach außen sichtbar als Marke auftreten, werden Sie auch zukünftig Erfolg haben", forderte der niedersächsische Bauunternehmer Christian Frölich seine weiblichen und männlichen Unternehmerkollegen im Saal auf. Als attraktive Marke sei es einfacher auch höhere Preise durchzusetzen und gleichzeitig gute Mitarbeiter zu gewinnen.