Oft werden Verhandlungen emotional geführt und geraten schnell in eine Sackgasse. Warum eskalieren Verhandlungen auf der Baustelle? Der Grund liegt meist darin, dass sich die Parteien auf Positionen versteifen, anstatt die dahinterliegenden Motive zu verstehen.

Hier setzt die motivorientierte Kommunikation an. Wer nicht nur die Position seines Gegenübers betrachtet, sondern dessen Interessen und Beweggründe erkennt, kann bessere Lösungen finden. Dies führt nicht nur zu konstruktiveren Gesprächen, sondern auch zu besseren Ergebnissen. Diese Herangehensweise stärkt die Zusammenarbeit, minimiert Konflikte und fördert langfristige Geschäftsbeziehungen.

Das Harvard-Konzept

Das Prinzip der motivorientierten Verhandlung wurde maßgeblich durch das Harvard-Konzept geprägt. Entwickelt von Roger Fisher und William Ury, basiert es auf vier Grundprinzipien:

• Trennung von Person und Problem: Emotionen sollten nicht die Verhandlung dominieren. Es gilt, sachlich zu bleiben und den Menschen hinter der Position zu sehen

• Fokus auf Interessen, nicht Positionen: Positionen sind die Forderungen, Interessen sind die Beweggründe dahinter. Wer Interessen versteht, kann bessere Lösungen erarbeiten

• Entwicklung von Optionen zum gegenseitigen Vorteil: Anstatt um eine feste Summe oder eine bestimmte Lösung zu streiten, sollten kreative Alternativen gesucht werden

• Objektive Kriterien als Entscheidungsgrundlage: Entscheidungen sollten anhand nachvollziehbarer, objektiver Maßstäbe getroffen werden

Ein entscheidender Punkt des Harvard-Konzepts ist die Möglichkeit, das Gesicht zu wahren. Niemand gibt gerne offen zu, dass er nachgegeben hat. Eine kluge Verhandlung hilft der Gegenseite, sich nicht als Verlierer zu fühlen.

Den Kuchen vergrößern bedeutet, dass Verhandlungspartner nicht um ein fixes Stück streiten, sondern gemeinsam nach Möglichkeiten suchen, den Gesamtwert zu steigern. Statt eines Nullsummenspiels, bei dem eine Person gewinnt und eine verliert, entstehen Lösungen, von denen alle profitieren.

Außerhalb der Baubranche

Ein Beispiel dieser Prinzipien ist die berühmte "Orangen-Geschichte" aus der Harvard-Verhandlungsliteratur:

Zwei Schwestern streiten um eine Orange. Eine klassische Verhandlungslösung wäre, die Orange zu halbieren. Doch in einer motivorientierten Verhandlung wird gefragt: "Warum willst du die Orange?" Eine Schwester braucht die Schale für einen Kuchen, die andere den Saft. Die optimale Lösung: Eine bekommt die Schale, die andere den Saft – der Kuchen wurde vergrößert.

Übertragen auf eine Baustelle bedeutet das: Anstatt sich auf eine Summe festzulegen, könnte ein Auftragnehmer eine Zusatzleistung anbieten, sodass der Bauherr den Nachtrag leichter akzeptiert.

Grundlage der motivorientierten Verhandlung

Die Frage, warum jemand eine bestimmte Forderung stellt, hängt auch mit der Persönlichkeit zusammen. Wer die Motive und Kommunikationsstile seines Gegenübers kennt, kann darauf eingehen.

Ein praxisnahes Modell ist das DISG-Modell, das Menschen in vier Haupttypen einteilt:

• Dominant (D): will Kontrolle und schnelle Entscheidungen

• Initiativ (I): ist kommunikativ und sucht kreative Lösungen

• Stetig (S): legt Wert auf Harmonie und langfristige Beziehungen

• Gewissenhaft (G): arbeitet analytisch und faktenbasiert

Beispiel: Ein Bauleiter (D) verhandelt mit einem Auftraggeber (G) über Mehrkosten. Anstatt den Preis direkt zu verteidigen, bringt der Bauleiter objektive Fakten und Berechnungen – so fühlt sich der gewissenhafte Auftraggeber besser abgeholt.

Gesicht wahren

Ein klassischer Baustellenkonflikt: Der Nachunternehmer fordert 50.000 Euro für eine unerwartete Mehrleistung, der Bauherr lehnt ab.

• Positionen: Nachunternehmer will 50.000 Euro, Bauherr will 0 Euro zahlen

• Interessen: Der Nachunternehmer braucht die Summe zur Deckung seiner Kosten, der Bauherr will sein Budget nicht sprengen

Herausforderung in der Bau-Branche: Das Prinzip des "Kuchen-Vergrößerns" ist in der Baubranche oft schwierig umzusetzen, da Budgets und Ressourcen stark begrenzt sind. Dennoch gibt es kreative Ansätze, um Verhandlungen zu einem Win-win-Ergebnis zu führen.

Lösung:

• Statt nur über den Betrag zu streiten, werden alternative Wertangebote gesucht

• Der Nachunternehmer schlägt vor, eine andere, weniger zeitkritische Leistung zu rabattieren oder einen zukünftigen Auftrag günstiger auszuführen

• Der Bauherr bietet dem Nachunternehmer eine beschleunigte Zahlung oder eine langfristige Zusammenarbeit für Folgeprojekte an

• Eine weitere Möglichkeit wäre, dass der Nachunternehmer eine zusätzliche Garantie oder eine verbesserte Qualität der Arbeit als Gegenleistung anbietet

• Durch kreative Lösungen entsteht ein Mehrwert für beide Seiten: Der Nachunternehmer erhält einen finanziellen oder strategischen Vorteil, während der Bauherr von einer langfristigen Partnerschaft, zusätzlichen Leistungen oder Einsparungen profitiert

Der Kuchen wurde vergrößert; beide Seiten gewinnen, ohne dass eine Partei als Verlierer dasteht.

Motivorientierte Kommunikation ist der Schlüssel zu besseren Verhandlungen auf der Baustelle. Wer sich nur auf Positionen versteift, riskiert verhärtete Fronten. Wer hingegen die Interessen seines Gegenübers erkennt, kann kreative Lösungen finden und bessere Ergebnisse erzielen.

Das Harvard-Konzept zeigt, wie wichtig es ist, das Gesicht zu wahren und den Kuchen zu vergrößern. Persönlichkeitsmodelle wie das DISG-Modell helfen dabei, den Gesprächspartner besser zu verstehen und gezielt auf ihn einzugehen.

Besonders in der Baubranche, wo Zeit- und Kostendruck hoch sind, lohnt es sich, motivorientiert zu verhandeln. So entstehen Win-win-Lösungen, die nicht nur Kosten sparen, sondern auch langfristige Geschäftsbeziehungen stärken.

Bauverhandlungen sind keine Schlacht – sie sind eine gemeinsame Suche nach der besten Lösung!

Dieser Artikel erschien zuerst in der Mai-Ausgabe des Baugewerbe Magazins.