Für die nächsten Jahre müssen Bauunternehmen damit rechnen Mitarbeiter zu entlassen, weil nicht mehr so viel Arbeit, wie in der Vergangenheit vorhanden ist. Der Baumarkt ist kleiner geworden und das spüren schon viele Bauunternehmer.
Was sollte man jetzt schnell tun, damit die Existenz nicht bedroht wird? Der erste Schritt ist, sich einmal Zeit zu nehmen und sich auf das Wesentliche zu besinnen. Was ist unsere Zukunftsvision und welcher Zielgruppe können wir den größten Nutzen geben? Wie erreichen wir die Zielgruppe dauerhaft und wie bauen wir dann Vertrauen auf? Viele Chefs von Bauunternehmen beschäftigen sich zwar immer wieder mit diesen Fragen, jedoch häufig ohne System und Konsequenz bei der Umsetzung. Zahlreiche Bauunternehmen (darunter bundesweite und regionale Marktführer) arbeiten schon seit vielen Jahren nach der „Engpass-konzentrierten-Strategie“ (EKS) und sind damit erfolgreich, weil sich die Unternehmen immer wieder aufs Neue an den Bedürfnissen der Zielgruppe orientieren.

Die Bezeichnung EKS wir für eine Managementlehre verwendet, die für die Formulierung persönlicher oder geschäftlicher Strategien steht und als Markenzeichen geschützt ist. Konsequent steht die Zielgruppe und deren Wünsche und Bedürfnisse im Mittelpunkt. Der Nutzen für die Zielgruppe steht an erster Stelle.

Kunden-Sog-System für Bauunternehmer
Auf Basis der EKS hat der beratende Betriebswirt Walter Eisele schon vor über 10 Jahren das „Kunden-Sog-System“ für Bauunternehmen entwickelt und ständig verbessert. Das System soll den Anwender von Marketing- und Vertriebsaufgaben entlasten, damit er sich ausschließlich auf die Bauherren und deren Wünsche konzentrieren kann. Eisele ist überzeugt: „Bauunternehmer, die das System nutzen, können mit einem geringeren Marketingbudget als bisher systematisch kaufkräftige Bauherren gewinnen und Schritt für Schritt das notwendige Vertrauen aufbauen.“ Zeitraubendes Nachfassen auf Werbeaktivitäten (Telefonate, E-Mails) sind beim Kunden-Sog-System automatisiert und werden kostengünstig per E-Mail erledigt. Das Kunden-Sog-System läuft zu knapp 90% über das Internet.

Beispiel: Zielgruppenmerkmale kaufkräftige Bauherren
Die Hauptzielgruppe sind verheiratete Männer mit Hochschulabschluss; ein Kind; überdurchschnittlichem Einkommen und wohnt zurzeit zur Miete in einer Wohnung. Er plant den Bau eines Einfamilienhauses. Dies muss bei Texten und Bildern im Internet berücksichtigt werde.

Was ist der kaufkräftigen Zielgruppe wichtig?
Energieeffizienz und Nachhaltigkeit; Komfort und modernes Design; langfristige Kosteneinsparungen; individuelle Gestaltungsmöglichkeiten des Hauses; Einsatz von modernen Heizungstechnologien; Schaffung eines dauerhaften Wohnsitzes für die Familie sind die Interessen, Herausforderungen und Motivation für den Hausbau.
Die Zielgruppe betreibt viel Onlinerecherche zum Thema Hausbau. Hier haben regional tätige Bauunternehmen schon die erste große Chance, dass ein kaufkräftiger Bauherr die Website findet. Das Unternehmen benötigt dazu einige speziell keywortoptimierte Seiten, damit der erste Informationsbedarf der Bauinteressenten befriedigt wird. Diesen Aspekt haben die meisten Websites von Bauunternehmen noch nicht berücksichtigt. Dadurch entgeht ihnen viel Auftragspotential.

Designer Website ohne Leadgenerierung
Viele Bauunternehmer haben in den letzten Jahren sehr viel Geld für das Erstellen von Websites und Suchmaschinenoptimierung ausgegeben. Viele Webseiten unterscheiden sich jedoch kaum von ihren Wettbewerbern und geben auch keinen wirklichen Nutzen/Mehrwert. Es wurde versäumt einen kompletten Marketing- und Vertriebsprozess zu erstellen. Ein einfaches Kontaktformular zum Anfordern eines News-Letters reicht heute nicht mehr aus, damit jemand seine E-Mail-Adresse hinterlässt. Auf jede Website gehört die Möglichkeit, sich für eine Online-Schulung für Bauherren zu registrieren. Die Online-Schulungen muss Antworten auf Fragen geben, die den künftigen Bauherren im Moment beschäftigen. Dadurch generiert man E-Mail-Adressen (Leads). Besser ist es eine eigene keywortoptimiert Landingpage mit keywortoptimierten Unterseiten zu erstellen, auf der sich zukünftige Bauherren zur Online-Schulung registrieren können.

Suchmaschinenoptimierung, Google und Facebook optimal nutzen
Ohne Marketing keine Bekanntheit, ohne Bekanntheit kein Umsatz. So einfach ist das. Suchmaschinenoptimierung ist sehr wichtig, hat jedoch den Nachteil das es oft Monate dauert bis man zu einem bestimmten Keywort gefunden wird. Wenn es mit den neuen Aufträgen schnell gehen soll, sollte eine Google Anzeigen-Kampagne, mit dem Ziel Teilnehmer für die Online-Schulung zu gewinnen. Ab dem Zeitpunkt an dem sich der Interessent für die Online-Schulung angemeldet hat, läuft alles Weitere automatisch. Der Vorteil von Google Werbekampagnen ist, dass gezielt nach bestimmten Informationen zum Thema Hausbau gesucht wird. Da ist der Streuverlust sehr gering. Mit einer Facebook-Anzeigen-Kampagne kann man die Zielgruppe nach verschiedenen Parametern eingrenzen (Alter, Region, Beruf, Ausbildungsgrad, Interessen, Kinder etc.) so wird die Werbung nur bei der definierten Zielgruppe ausgespielt. Bei dieser Art der Werbung macht sich das Unternehmen in der Region bekannt.