Der Sprachwissenschaftler Stefan Wachtel hat mit seinem "Zielsatz-Prinzip" eine Methode entwickelt, die zeigt, wie wichtig die Reihenfolge unserer Aussagen für die Überzeugungskraft ist. Es geht darum, Widerstände beim Zuhörer zu vermeiden, indem man das Ziel – also den entscheidenden Zielsatz – nicht vorwegnimmt, sondern erst die Gründe dafür darlegt. Dies kann den Unterschied ausmachen, ob unser Gegenüber bereit ist, uns zuzuhören oder ob es innerlich bereits "dicht" macht.

Warum die falsche Reihenfolge Widerstände beim Hörenden erzeugt

Stellen wir uns folgende Situation vor: Ein Vater möchte seinem Sohn erklären, warum er nicht zu dessen Fußballspiel kommen kann. In der falschen Reihenfolge klingt das so: "Ich kann morgen nicht zu deinem Fußballspiel kommen, Sohnemann. Ich habe gerade mit einem Kunden gesprochen, der ausgerechnet morgen meine Hilfe bei einem wichtigen Projekt benötigt." Der Zielsatz – die enttäuschende Nachricht – wird sofort genannt. Der Sohn hört wahrscheinlich den Rest der Erklärung gar nicht mehr, da er emotional bereits blockiert ist.

In der richtigen Reihenfolge könnte es so klingen: "Ich habe gerade mit einem Kunden gesprochen, der dringend meine Unterstützung bei einem wichtigen Projekt braucht, und das muss morgen sein. Deshalb kann ich leider nicht zu deinem Fußballspiel kommen." Hier beginnt der Sprecher mit den Gründen, bevor er die eigentliche Konsequenz mitteilt. Der Zuhörer hat die Möglichkeit, die Argumente aufzunehmen. Dadurch werden Widerstände reduziert.

Dieses Beispiel zeigt, wie wichtig die Struktur von Aussagen ist. Wenn der Zielsatz zu Beginn kommt, entstehen beim Zuhörer negative Emotionen. Er oder sie fühlt sich überrumpelt, und das kommt einer Respektlosigkeit gleich.

Was ist der Unterschied zwischen Überzeugen und Informieren?

Zwischen Überzeugen und Informieren besteht ein fundamentaler Unterschied. Beim Informieren steht das neutrale Weitergeben von Fakten im Vordergrund.

Beim Überzeugen hingegen geht es darum, den Zuhörenden zur Zustimmung oder zu einer Handlung zu bewegen. Das erfordert eine zielgerichtete Argumentation. Angenommen, ein Architekt möchte seinen Kunden davon überzeugen, teurere, aber nachhaltigere Baumaterialien zu wählen. Es wäre in diesem Fall kontraproduktiv, den teureren Preis bereits im Eingangssatz zu erwähnen. Vielmehr sollten zunächst die Vorteile, wie langfristige Energieeinsparungen und geringere Instandhaltungskosten argumentiert werden, bevor dies in den Zielsatz mündet, der dann auch die Kosten thematisieren darf. Mit dieser Reihenfolge ist es möglich, den Kunden von einer Änderung der Baumaterialien zu überzeugen.