Eskalation in Nahost verteuert Produktion

Doch mit der Eskalation im Nahen Osten durch den Irankrieg droht der Branche neue Unsicherheit. Die Zahl der Insolvenzen im deutschen Baugewerbe, die im vergangenen Jahr auf ein Rekordniveau gestiegen war, dürfte deshalb auch 2026 hoch bleiben. Jede fünfte Insolvenz in Deutschland entfällt derzeit auf den Bau. Großinsolvenzen wie etwa der Signa-Gruppe ziehen oft viele Subunternehmer und Zulieferer mit in die Tiefe. Und durch die sprunghaft gestiegenen Energiekosten bei Öl und Gas droht zusätzliche Belastung. Wovon auch die Zulieferer der Branche erfasst werden, so dass die Baubranche nicht nur mit höheren Energiekosten, sondern auch mit höheren Preisen für Vormaterialien und Betriebsstoffe rechnen muss.

Zahlungsmoral verschlechtert sich – weltweit und in Deutschland

Die geopolitischen Krisen schlagen sich auf die Zahlungsmoral durch. Sie hat sich weltweit so stark verschlechtert wie seit der großen Finanzkrise 2008 nicht mehr, analysiert der weltweit führende Kreditversicherer Allianz Trade in einer Studie. Der Zeitraum zwischen Rechnungslegung und

Bezahlung hat sich im Schnitt um drei auf 59 Tage erhöht. In Deutschland sieht es mit einem Anstieg um 0,8 auf 54 Tage kaum besser aus. Lieferanten und Kreditgeber sehen sich von ihren Auftraggebern gezwungen, ihre Zahlungsziele tendenziell ausweiten. Insbesondere im Metall- und Elektrogewerbe, der Logistik- und Transportbranche sowie dem Baugewerbe und Einzelhandel kommt es häufig zu Verzögerungen.

Nach einer  aktuellen  Umfrage von Coface, einem Anbieter von Kreditversicherungen, gaben 78 Prozent der Unternehmen an, von Zahlungsverzug betroffen zu sein. Sprunghaft sei insbesondere der Anteil der Rechnungen gestiegen, die länger als sechs Monate fällig bleiben. Davon sind 16 Prozent aller Unternehmen betroffen, ergab die Umfrage. Besonders alarmierend: Nach den Erfahrungen von Coface werden 80 Prozent der Rechnungen, die länger als 180 Tage säumig sind, nie bezahlt. „Je länger Unternehmen auf ihr Geld warten müssen, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Rechnung gar nicht bezahlt wird“, sagt Milo Bogaerts von Allianz Trade. Unternehmen sollten deshalb offene Forderungen eng überwachen und fällige Rechnungen schnell und professionell eintreiben. Der größte Fehler ist es, sich in Geduld zu üben und passiv auf den Zahlungseingang zu warten. Es gilt, bereits vor Eintritt der Zahlungsunfähigkeit des Schuldners aktiv zu werden

Was tun bei offenen Forderungen?

Unternehmen sollten also frühzeitig den Kontakt mit dem säumigen Schuldner suchen.

1. Unmittelbar reagieren.  Dass man nicht sofort einschreitet, liegt häufig daran,  dass der  Geschäftspartner  in der Vergangenheit stets  zuverlässig  war und man nicht die gute  Geschäftsbeziehung beeinträchtigen will. Aus Sicht eines Verhandlungsexperten aber ist es falsch abzuwarten, statt die eigenen  Interessen  proaktiv  zu vertreten  und  von  Tag eins an ausbleibende Zahlungen anzusprechen. Zögerliches Verhalten kann als Zeichen von Nachgiebigkeit und mangelnder  Professionalität  interpretiert werden.  Bei  einer  langjährigen  Geschäftsbeziehung besteht  zudem  die Gefahr, dass Kunden  nachlässiges Verhalten gegenüber Zahlungszielen für normal bei  einer guten  Partnerschaft  halten und  daraus das Recht auf  weitere Übertretungen ableiten. Gerade deshalb ist es wichtig,  auf  korrekter Bezahlung innerhalb der Fälligkeit  zu bestehen.  Dies  ist Ausdruck unternehmerischer Professionalität.

2. Strikter Fahrplan.  Ist eine Forderung im Verzug, sollten Unternehmen gleich am ersten Tag eine freundliche, schriftliche Erinnerung schicken.  Zeigt das bis zum  dritten Werktag  keinen Erfolg, sollte man  persönlich  telefonischen Kontakt zum Schuldner suchen. Und  explizit darauf hinweisen, dass man bei ausbleibender Zahlung eine Woche später den Prozess eskalieren wird, indem man den oder die Vorgesetzen des Schuldners einbezieht. Dadurch macht man dem Schuldner klar, dass es ernst wird.  Damit dies nicht als persönlicher Zwist aufgefasst wird, kann  man  auf interne Richtlinien verweisen,

die dieses Vorgehen erzwingen. Bleiben die Zahlungen weiterhin aus, sollten Gläubiger dann alle zwei Tage in den Hierarchiestufen nach oben gehen bis  direkt zur Geschäftsführung beziehungsweise dem  Vorstandsvorsitzenden.

3. Mahnprozess starten, Belieferung einstellen.  Parallel sollte man den  offiziellen  Mahnprozess  starten.  Auf zwei Mahnschreiben folgt die Androhung eines Mahnverfahrens inklusive Mahngebühren und Verzugszinsen. Dabei sollte man sich nicht von den Ausreden des Schuldners  hinhalten  lassen, etwa angeblichen Fehlern der Buchhaltung, zu wenig Personal oder Wechsel des Buchhaltungsanbieters. Vielmehr sollte der Gläubiger als nächste Stufe der Eskalation  ankündigen, dass er  ab sofort die  weitere  Belieferung  einstellt.  Schon das Wort „Lieferstopp“, verbunden mit einer Zeitangabe, kann wahre Wunder bewirken.

4. Anwalt einschalten, Position ausloten.  Parallel  empfiehlt es sich, einen  Anwalt  hinzuzuziehen und  einschätzen zu lassen, wie stark die eigene Position ist und ob  sich  die Forderung juristisch und materiell durchsetzen lässt. Fällt die Prüfung positiv aus und ist die Forderung weiter im Verzug, sollte man diesen Weg gehen, eventuell unter Einschaltung eines Inkasso-Büros. Denn, wie erwähnt: Je länger die Forderung nicht beglichen wird, umso wahrscheinlicher ist ihr Totalausfall.

Zur Autorin

Katharina Weber ist Gründungsmitglied und CEO der Negotiation Advisory Group (NAG), Sie hat Volkswirtschaft mit Schwerpunkt auf Wettbewerbsökonomie und Spieltheorie studiert und verfügt über langjährige Beratungserfahrung in großvolumigen und hochkomplexen Verhandlungen.

Einen Auszug dieses Gastbeitrages finden Sie auch in der Mai-Ausgabe 2026 des Baugewerbe Magazins.