Christoph Blepp und sein Team erkennen zwei mögliche Wege, wie die Baustoffbranche erfolgreich in den US-amerikanischen Markt eintreten können. Entweder durch Gründung einer amerikanischen Niederlassung oder Übernahme eines US-Unternehmens. Möglich ist auch ein direkter Markteinstieg ohne Niederlassung in den USA, sondern über den Export von Baustoffen, jedoch weist diese Option eher geringe Erfolgschancen auf. Welche Vorgehensweise die meisten Vorteile bietet, hat Christoph Blepp gemeinsam mit seinen Kollegen von S&B Strategy umfassend untersucht. "Entscheidend für den Erfolg ist es, die Kultur des Wirtschaftslebens in den USA zu verstehen", erklärt er. Seine Empfehlung ist daher klar: Für eine risikoarme Strategie zur Durchdringung des nordamerikanischen Marktes ist es sinnvoll, eine eigene Niederlassung zu gründen oder ein bestehendes und etabliertes Unternehmen zu kaufen. "Das ist natürlich aufwendiger, aber so ist der Gewinn an Know-how und die Chance auf eine echte Marktdurchdringung gesichert. Nicht nur für den Markt, sondern auch für Produktion und Produktpalette", bekräftigt Blepp das Ergebnis. Natürlich steht am Anfang erstmal ein Investment. Aber eines, das ein gesundes, organisches Wachstum verspricht.

Großes Potenzial in Übersee

Rund 433 Milliarden Dollar werden die USA im Zuge des Inflation Reduction Acts investieren – auch in das Baugewerbe. Allerdings entfallen rund 52 Prozent des Bauvolumens auf die Top-8-Bundesstaaten – das sind Kalifornien, Texas, New York, Florida, Illinois, Washington, Ohio und Virginia. "Deutsches Know-how ist in den USA sehr gefragt. Was Baustandards und Produktqualität angeht, ist Deutschland den USA je nach Segment gut 20 Jahre voraus", erklärt Blepp weiter. Das bietet deutschen Firmen zusammen mit der hohen Eigenverantwortung in der Personalausbildung flexible Wachstumschancen.

Die Macher der Studie fanden zudem heraus, dass Unternehmen, die Tochtergesellschaften jenseits des Atlantiks gründeten, ihren Umsatz deutlich steigern konnten. Im Vergleich zu Unternehmen, die ihre Produkte exportieren, sogar um 15 Prozentpunkte mehr. Da verwundert es nicht, dass ganze 97 Prozent der befragten Unternehmen angaben, dass sich der Markteintritt in die USA für sie gelohnt hat.

"Deutsche Unternehmen müssen allerdings ihre Scheuklappen ablegen und sich für die amerikanischen Produktions- und Vertriebswege öffnen. Es kann sonst durchaus zu einem Kulturschock und Konflikten kommen", warnt Blepp. Unerlässlich sei es, sich die Produktionsstätten und die einzelnen Prozessschritte genau anzusehen. "Wir sagen auch immer: Lernen Sie Land, Markt und Kunden kennen!" Nicht nur wegen der anderen Arbeits- und Produktionsprozesse, sondern auch wegen der politischen und wirtschaftlichen Struktur. Jeder Bundesstaat muss eigentlich als eigenständiges Land betrachtet werden, der nach eigenen Gesetzen und Regularien organisiert ist. "Ein Bundestaat unter historisch republikanischer Führung hat in vielen Punkten oft geringere Auflagen als ein demokratischer."

Netzwerk ist entscheidend

"Es ist entscheidend, ein sehr gutes Netzwerk an Distributoren aufzubauen. Das schließt auch exklusive Vertriebspartner ein." Gerade in diesem Punkt haben exportierende Hersteller einen entscheidenden Nachteil. "Der Preisnachteil kann bis zu 55 Prozent betragen", so Blepp. Zu bedenken sind auch die unterschiedlichen klimatischen Bedingungen in den einzelnen Regionen. Somit gelten spezifische Produktanforderungen. Die Struktur in den USA ist also recht komplex. "Einer unserer Kunden hat einen amerikanischen CEO eingesetzt, das ist eine gute Strategie, um den Markteintritt zu erleichtern."

So hilft S&B Strategy

Wer bereit ist, sich auf andere Standards und gegebenenfalls auch neue Sichtweisen einzulassen, hat gute Chancen, in den USA erfolgreich zu sein. "Zentral ist es, die Potenziale im Markt klar zu quantifizieren und in einen Business Plan zu überführen. Dazu gehört auch die Definition des Vertriebsansatzes, denn sonst steigt die Chance, dass Investitionen unnötig versanden", sagt Blepp.

Dank der langjährigen Erfahrung ist S&B Strategy in der Lage, die Baustoffbranche umfassend über den Markteintritt zu beraten. "Wir unterstützen nicht nur in Fragen der Kultur, sondern führen eine umfassende, datenbasierte Analyse durch." Nur so kann die Unternehmensberatung echte Potenziale erkennen, die auch wirklich in das Portfolio des jeweiligen Unternehmens passen. Aussichtsreiche Strategien basieren grundsätzlich auf einem regionalen Fokus, einem angepassten Portfolio und einer Strategie entlang der Ziele und Ressourcen. Dazu zählt organisches Wachstum ebenso wie anorganisches Wachstum, über M&A.

Dieser Artikel erschien zuerst in Ausgabe 06_2023.